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Storia di un percorso professionale in un contesto di acquisizione aziendale: la testimonianza di Paolo Guzzardi, Gruppo Lactalis Italia.

Articolo a cura di Patrizia Daphnie Marino Caminiti e Andrea Carluccio, Programma Retail Your Talent.

A portare la sua testimonianza è Paolo Guzzardi, Direttore Commerciale VAN Selling- Food service, Traditional Trade e Partners del Gruppo Lactalis Italia.

Fondata nel 1933 a Laval da Andrè Besnier, Lactalis oggi è un gruppo francese a conduzione famigliare di quinta generazione che opera nel settore dell’industria latterio-casearia Nel 2006 Lactalis acquisisce in Italia il suo principale competitor Galbani diventando così la prima marca di formaggi italiani nel mondo e portando Galbani in oltre 100 diversi Paesi e ad essere leader della mozzarella anche negli USA.

Caratteristica del Gruppo è stata quella di mantenere tutta la produzione in Italia, tutelando le tipicità DOP, producendo prevalentemente con latte italiano e prendendo in considerazione anche gli aspetti culturali dei paesi in cui esporta

 

Paolo Guzzardi: una carriera professionale di successoguzzardi

Laureatosi in economia aziendale alla Bocconi, Paolo Guzzardi inzia il suo percorso professionale lavorando nel settore marketing di “Autogrill” quando questa era il Master Franchisor di Burger King. Inizia sul brand “Spizzico” (primo pizza fast food italiano) dapprima come Local Store Manager in seguito per occuparsi come Brand Manager della parte relativa allo sviluppo della comunicazione. Dopo quattro anni e un’ulteriore esperienza sul marchio “ACafè“, resosi conto che gli mancava quello che era il lavoro classico sul marketing del prodotto, trova in Galbani quest’opportunità.

Inizia il suo percorso in questa azienda lavorando al marketing mix del brand “Galbanetto” quando Galbani era stata da poco venduta da Danone al Fondo inglese BC-Partner che ha però garantito all’Azienda una continuità nella gestione italiana. Segue un’esperienza nel business dei salumi e un’altra in quello dei prodotti caseari diventando Brand Manager di due marchi importanti quali “Bel Paese” e “Gorgonzola Dolcelatte”.

Quando all’inizio del 2006 Galbani viene comprata da Groupe Lactalis, gigante dell’industria casearia francese, forte dell’ esperienza nel marketing e delle sue inclinazioni e ambizioni, capisce che poteva trovare nuove sfide e opportunità nel mondo delle vendite. Decide quindi di “sporcarsi un po’ le mani” e rimettersi in gioco entrando nel mondo “SALES” all’età di 30 anni, acquisendo in questo modo competenze a 360°.

Diventa Regional Sales Manager per l’Emilia Romagna ritrovandosi a dover gestire un’organizzazione di 80 persone, imparando ad essere credibile anche con persone con maggiore esperienza di lui. Ricoprire questo ruolo per due anni, è stata la sua più grande fortuna poiché lo ha aiutato a maturare e a confrontarsi su un campo che per definizione non era il suo. In seguito al cambio di strategie di customer management da parte di Lactalis, è diventato Customer Team Manager, ad oggi è membro di Board di Gruppo Lactalis Italia e da settembre dell’anno scorso ricopre l’incarico di Direttore Commerciale-Van Selling-Food Service-Traditional Trade & Partners.

 

La struttura logistica in Lactalis ItaliaLactalis_Italia1

Una volta pronti, i prodotti vengono trasportati nella sede logistica che funge da stock, distribuiti in 5 piattaforme e poi portati nelle 108 strutture e 60.000 punti di consegna disponibili attraverso una rete di vendita formata da oltre 1000 Vans tra dipendenti ed agenti. Il ruolo dei Van Sellers è spesso ricoperto da venditori piazzisti che hanno sviluppato la loro carriera all’interno dell’azienda e che posseggono leve commerciali di estrema importanza in sede di negoziazione del prezzo.

Una struttura di tale livello comporta dei costi logistici molto alti e pertanto diventa importante andare ad agire sull’effetto volume cercando di incrementarlo il più possibile.

 

La creazione di un nuovo modello organizzativo

In Gruppo Lactalis Italia l’organizzazione originale era costituita da 3 Area manager, 13 Regional Service Manager e 110 District Sales Manager. A Luglio 2012 viene implementato un nuovo modello più efficace inserendo 1 Van Selling Director, 7 Field Area Manager, 13 Field Manager Assistant e 102 District Sales Manager.

Il desiderio di Paolo Guzzardi di far uscire i dipendenti dal mood “l’azienda non mi permette di fare le cose“, lo porta ad essere un capo autorevole e non autoritario, a condividere le informazioni anche tramite l’utilizzo di un’APP, evitando di generare asimmetria informativa e ad introdurre lo strumento della delega per avere un focus più mirato al raggiungimento dei risultati.

La testimonianza di Paolo Guzzardi ci ha fatto comprendere che per gestire la multicanalità dal punto di vista commerciale non è possibile approcciarsi con metodi consueti ma bisogna costruirsi una solida cultura manageriale di presidio ed essere imprenditivi. Occorre trovare una ricetta che non sia per definizione la migliore ma la più funzionale.

 

 

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Patrizia Daphnie Marino Caminiti

Patrizia Daphnie Marino Caminiti

Partecipante al programma "Retail Your Talent" ISTUD, edizione 2015

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